L'approche 'donner pour recevoir' pour gagner des clients sans effort

Beaucoup de chefs d’entreprise ont une vision erronée ou partielle du marketing.

A tord, ils croient que le marketing consiste à convaincre les gens d’acheter leur produit ou leur service. Ou bien ils pensent que le marketing peut en quelque sorte «hypnotiser» les client pour qu’ils achètent.

L'approche 'donner pour recevoir' pour gagner des clients sans effort
Les entrepreneurs qui connaissent la méthode 'donner pour recevoir' peuvent vous dire qu'il est réellement facile de gagner des clients en l'utilisant.

Ces croyances sont inexactes.

La clef du marketing et du succès est d’aider les gens à obtenir ce qu'ils veulent.

Ici le mot vouloir à un sens très fort car il y a une nette différence entre vouloir et besoin

Appliquez ce principe et vous verrez vos ventes décoller.

Organisez votre entreprise pour apporter aux gens ce qu’ils veulent. Ce concept est applicable aussi bien

Choisissez les produits ou les services que les gens veulent acheter, et non les produits que vous voulez vendre.

Donnez à vos clients les informations nécessaires sous forme de documents papier ou de documents numériques si c’est ce que veulent les clients.

Offrez des garanties qui assurent la satisfaction client (cela évite la mauvaise presse).

Simplifiez le jargon complexe de votre langage, et mettez vous à la portée des clients si c’est cela qu’ils veulent.

Comment pouvez-vous découvrir ce que veulent vos clients?

Il suffit de vous mettre dans la peau de vos clients pour voir le monde tel qu'ils le voient.

Mettez vous en "mode client ". Puis demandez-vous si votre achat correspond à ce que vous vouliez et si votre expérience d'achat est satisfaisante.

Avez-vous rencontré des points frustrants dans le processus?

L’employé qui vous a accueilli a-il été aussi attentif et professionnel que vous l’auriez aimé ?

L'entreprise vous traite-t-elle comme quelqu’un d’important, avant même que vous ayez acheté quoi que ce soit ?

Votre achat répond-il ou même dépasse-t-il vos attentes?

Notez au passage que c’est loin d’être le cas pour beaucoup de grandes enseignes… mais que certaines réussissent mieux que d’autres.

Pour faire mieux, essayez d’imaginer quelle est la perception de votre entreprise par vos clients. Prenez chaque point du processus de vente – accueil, téléphone, email, rapports intermédiaires, site internet, livraisons… et demandez vous comment vous pouvez mieux satisfaire les souhaits du client et rendre l’interaction client/entreprise aussi favorable que possible.

Les clients sont à la recherche d’entreprises qui vont les traiter avec professionnalisme et respect.

Ils cherchent aussi des produits et des services qui tiennent leurs promesses et des entreprises en qui ils peuvent avoir confiance.

En résumé, ils sont à la recherche d’entreprises qui procurent une expérience d'achat facile et sans problème.

C’est l’approche ‘donner pour recevoir’.

Cette approche n’est pas une voie à sens unique dans laquelle vous n’obtenez rien en retour. C’est une approche efficace qui vous donne un avantage concurrentiel très sensible.

Quand vous donnez à vos prospects et clients ce qu'ils veulent, vous obtenez non seulement une vente immédiate, mais aussi des ventes futures et des ventes à leurs amis et leurs voisins.

Ayez des informations sur vos produits ou vos services si les clients vous le demandent. A l’heure d’Internet, il est facile et très économique d’avoir un site où les clients peuvent télécharger ces informations pour un coût très faible. Cela remplace avantageusement les belles brochures en papier glacé.

Si vos veulent essayer votre produit ou votre service avant de l'acheter, essayez de vous organiser pour que ce soit facile. C’est très classique quand vous achetez une automobile. C’est très classique également de donner un bon d’achat à prix réduit pour les services (eg : un repas gratuit pour deux achetés). Avec un peu d’imagination, cela peut s’étendre à beaucoup d’autres domaines.

L’approche ‘donner pour recevoir’ sur internet

L’approche ‘donner pour recevoir’ est particulièrement efficace pour vendre des services ou des produits d’information sur internet. C’est un peu moins facile mais parfaitement possible avec des produits physiques.

Si par exemple, vous êtes consultant, vous commencez par faire un mini cours qui traite d’un problème fréquent et essentiel que rencontre votre clientèle. Vous offrez ce mini cours à tous vos visiteurs en échange de leur email. Cela vous permet d’engager une relation de confiance avec votre visiteur et de montrer comment vous êtes capable de les aider.

Vous vous efforcez ensuite de vendre un produit d’appel. C’est un produit qui aide vos clients à résoudre un autre problème également fréquent et essentiel. Ce produit doit avoir un excellent rapport qualité prix et avoir un prix modéré (probablement moins de 50€). Une fois ce produit vendu, vous avez prouvé que votre interlocuteur est intéressé par votre domaine d’expertise et qu’il est ouvert à faire des achats. Il ne vous reste plus qu’à alterner des informations utiles et des offres de services ou de produits pour créer votre fonds de commerce.

Quelques pourcentages typiques :

  • 5 à 30% des visiteurs souscriront à votre mini cours
  • 5 à 30% des souscripteurs achèteront votre produit d’appel
  • 5 à 30% des acheteurs feront un achat supplémentaire (peut être 1000€ de conseil)

Ce processus s’appelle un entonnoir de conversion ou pyramide de conversion

L’approche ‘donner vous recevoir’ est une des meilleures stratégies marketing, surtout si vous vendez des services. Non seulement elle est efficace aujourd’hui, mais elle risque de devenir incontournable dans les décennies à venir.

Autres ressources